Έχουν κάτι κοινό οι γονείς και τα στελέχη πωλήσεων; Με τον ένα ή με τον άλλο τρόπο και οι δύο βρίσκονται συνεχώς σε “διαπραγμάτευση” με μικρούς σε ηλικία ή ενήλικες “πελάτες” αντίστοιχα.
Αυτό ισχυρίζεται ο Γιώργος Παστίδης και μέσα από μία ιστορία αναδεικνύει τα κοινά στοιχεία ανάμεσα στο parenting και στο selling δίνοντας παράλληλα χρήσιμες συμβουλές για την καλύτερη αντιμετώπιση των μικρών ή μεγάλων “πελατών”.
Ας μεταφερθούμε λοιπόν για λίγο σε ένα εμπορικό κέντρο όπου…..
…Ο Γιαννάκης , ένα χαριτωμένο αγοράκι τριών ετών , κάνει βόλτα στο mall κρατώντας από το χέρι τον μπαμπά του. Ένα παιχνίδι του «γυαλίζει». Ο αγαπημένος του υπερήρωας στέκεται και τον κοιτά σα να του κλείνει με νόημα το μάτι. Είναι ακριβώς αυτό που είδε να διαφημίζεται και στο παιδικό κανάλι της τηλεόρασης. Αφήνει το χέρι του μπαμπά του και σβέλτα αρπάζει το παιχνίδι.
Ο μπαμπάς αρχικά αιφνιδιάζεται αλλά γρήγορα του το παίρνει από τα χέρια, το βάζει στη θέση του και παίρνει τον Γιαννάκη αγκαλιά, λέγοντας: «Γιάννη, έχεις γεμίσει το σπίτι με τέτοιες σαχλαμάρες». Ο Γιαννάκης αρχικά διατηρεί τη ψυχραιμία του και προβάλλει τη λογική φωνάζοντας: «Σε μπλε δεν το έχω όμως». Ο μπαμπάς επιμένει να απομακρύνει τον Γιαννάκη εξηγώντας του χαμηλόφωνα – μήπως και πάψει ο κόσμος να τους κοιτάζει – ότι είχαν έρθει στο mall για άλλο λόγο.
Ο Γιαννάκης επιστρατεύει τα μεγάλα μέσα. Αρχίζει να τσιρίζει, να κλαίει και να οδύρεται φωνάζοντας με όλη του τη δύναμη: «Μπαμπά, το θέλω σου λέω». Το mall ολόκληρο είναι καρφωμένο πάνω τους. Ο μπαμπάς αρχίζει να κλονίζεται και τότε ο Γιαννάκης δίνει τη χαριστική βολή:
«Αύριο πάλι θα πας ταξίδι με τη δουλειά σου κι εγώ δε θα έχω κανέναν να παίξω».
Αποτέλεσμα; Ενοχές. Καλορίζικο Γιαννάκη!
- Πόσο διαφορετικά όμως είναι τα πράγματα στον κόσμο των επιχειρήσεων;
- Πόσο μικρότερη είναι η πίεση που ασκείται στις πωλήσεις σε περιόδους βαθιάς ύφεσης;
Είναι τουλάχιστον λογικό, οι πελάτες μας να ζητούν «καλύτερη τιμή» αλλά αυτό δε σημαίνει ότι εμείς θα πρέπει κάθε φορά που συμβαίνει αυτό να παραδινόμαστε άνευ όρων. Γιατί τότε απαξιώνουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας και πουλάμε πια «εκπτώσεις».
Γονείς και στελέχη πωλήσεων σε απόγνωση, θα πρέπει να έχετε κατά νου:
- Μη σπεύδετε να διαπραγματευτείτε. Αν αρχίσετε να λέτε του Γιαννάκη ότι αν φάει όλο του το φαί θα τον πάτε σινεμά, το πιθανότερο είναι και το φαί του να αφήσει στη μέση και να τσακίσει το ποπ-κόρν γιατί θα έχει λυσσάξει της πείνας. Πρώτα πείστε, πρώτα «πουλήστε» και μετά διαπραγματευτείτε, αν χρειαστεί!
- Μην κλείνετε τα θέματα ένα ένα. Όταν συμβιβάζεστε βαθμιαία και την όρεξη τους ανοίγετε για περισσότερες παραχωρήσεις και το «λίπος» καίτε με αποτέλεσμα να επιβαρύνετε τη διαπραγματευτική σας θέση. Να κρατάτε όλα τα θέματα στον αέρα και να “παίζετε” μαζί τους όπως κάνει ο ζογκλέρ με τα μπαλάκια.
- Μην παραχωρείτε, να ανταλλάζετε! Ακόμη κι αν αυτό που δίνετε είναι κάτι που δε σημαίνει πολλά για εσάς. Έτσι ο Γιαννάκης θα πάρει ένα πρώτο μάθημα ζωής του «δούναι και λαβείν» και ο πελάτης θα εμπεδώσει κάτι που ήδη γνωρίζει.
- Σκεφτείτε τι «μοχλούς δύναμης» έχετε. Μοχλός δύναμης είναι κάτι μικρής αξίας για εσάς και μεγάλης για την άλλη πλευρά. Ίσως σημαίνει πολλά για τον Γιαννάκη να παίξει με την αγαπημένη του ξαδερφούλα. Εσείς μπορεί να βγείτε λίγο από το πρόγραμμα σας αλλά θα στο κάτω κάτω θα δείτε την αδελφή σας μετά από καιρό. Αντίστοιχα και ο πελάτης μπορεί να πάρει τις 90 ημέρες πληρωμής που ζητάει. Έτσι κι αλλιώς αυτή είναι η γενική πολιτική της εταιρείας και μόνο το δικό σας τμήμα επιμένει στις 60 ημέρες.
- Προσοχή στον «αδύνατο κρίκο». Δε χρειάζεται να εξαντλείτε την επιχειρηματολογία σας με ότι μπορείτε και δεν μπορείτε να σκεφτείτε. Μπαμπάς: «…και για να τελειώνουμε Γιάννη…δεν έχω λεφτά για να στο πάρω». Γιάννης: «Να μην πάμε για μπέργκερ τότε και να φάμε σπίτι». Κρατήστε το ένα, βασικό και αδιάσειστο επιχείρημα σας αποφεύγοντας να δώστε στην άλλη πλευρά την ευκαιρία να καταρρίψει το σύνολο της επιχειρηματολογίας σας βάλλοντας τον αδύνατο κρίκο.
- Μην τάζετε λαγούς με πετραχήλια. Να υπόσχεστε τα βασικά και να προσφέρετε τα μη αναμενόμενα. Εκπλήξτε τους ευχάριστα.
- Προσπαθήστε να έχετε fall back plan, δηλαδή την καλύτερη δυνατή εναλλακτική λύση σε περίπτωση που η διαπραγμάτευση οδηγηθεί σε αδιέξοδο. Αυτό θα σα κάνει να διαπραγματεύεστε με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση. Αλλά να έχετε και υπόψη ότι και η άλλη πλευρά θα έχει το δικό της fall back plan. Ο Γιαννάκης ξέρει πιθανά καλά ότι αν δεν του περάσει με σας, υπάρχει πάντα και ο παππούς…
Υπάρχει κάποιο συμπέρασμα;
Ναι, όσο καλά και να τα κάνετε, το θέμα «τιμή» είναι αναπόφευκτο κακό. Αν όμως ακολουθήστε τις παραπάνω συμβουλές, θα περιορίσετε σημαντικά τις πιθανότητες να σας οδηγήσει ο πελάτης σε μονόπλευρες παραχωρήσεις. Παραχωρήσεις που κάνουν τα ήδη χαμηλά περιθώρια να βάζουν την επιχείρηση σε επικίνδυνη – μεσοπρόθεσμα – τροχιά.
Ίσως να αποφύγετε να πάρετε του Γιαννάκη ακόμη έναν υπερήρωα, ακόμη ένα παγωτό κάθε φορά που κλαίει.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου